Клиент и задача
В конце августа 2020 года к нам обратилась владелица нескольких шоурумов женской одежды в Москве. Она уже запускала таргетированную рекламу самостоятельно и нанимала специалиста, но желаемого результата это не принесло: количество заказов осталось таким же, как без рекламы. Клиентка хотела работать в долгосрочной перспективе, а у нас уже был опыт работы с женской одеждой.
Вот как клиентка описала ситуацию:
Что было не так в прошлой рекламе
Мы разобрали прежние кампании и нашли четыре типичные ошибки:
- Неверная цель. Реклама была настроена на вовлеченность, а не на заказы. Поэтому лайки и охваты были, а покупок нет.
- Неверная география. Был выбран весь СНГ, хотя доставка работает только по России.
- Слабые рекламные макеты. Объявления не отвечали на вопрос, зачем покупателю писать в магазин.
- Несегментированная аудитория. Реклама показывалась и мужчинам, и женщинам от 18 до 55 лет.
Что мы сделали
- Договорились с клиенткой о желаемых результатах.
- Выбрали несколько самых доступных и самых ходовых товаров, с которых проще всего начинать.
- Составили техническое задание, по которому клиентка отсняла фото и видео товаров.
- Проработали офферы и проанализировали конкурентов.
- Подготовили посадочную страницу: ею стал профиль магазина в Instagram с понятным предложением и возможностью написать.
- На основе офферов разработали рекламные макеты и запустили кампании на переписку в мессенджере и на переходы.
Результат первого дня: магазин получил 11 заказов с доставкой при среднем чеке около 5 000 ₽.
Цифры из рекламного кабинета
За время сотрудничества мы протестировали 79 рекламных кампаний, разные аудитории и разные связки. Реклама охватила более 640 тысяч человек и дала около 1,2 млн показов. Вот как выглядят отдельные кампании:
| Кампания | Результат | Стоимость результата |
|---|---|---|
| Костюм | 290 начатых переписок | 78,72 ₽ |
| Комбинезон черный | 156 начатых переписок | 54,89 ₽ |
| Ботинки и сапоги (по РФ) | 2 839 кликов по ссылке | 4,61 ₽ |
| Костюмы, видео (рилс) | 24 142 просмотра | 0,33 ₽ |
Кампания «Костюм» в отдельном отчете: 134 начатые переписки по 68,91 ₽ при расходе 9 233,72 ₽.
Не все тесты были удачными: например, один из форматов сторис давал переписку по 259,85 ₽, а «истории в директ» по 183,19 ₽. Такие связки мы отключали и оставляли те, что работают.
Реклама на маркетплейсе
Кроме соцсети, мы запустили внутреннюю рекламу карточек товаров на маркетплейсе. Клики там обходились дешево: от 1,20 ₽ за клик в кампании на лосины до 2,32 ₽ в кампании на костюмы.
Итог
Мы работаем с клиенткой больше полугода. Чистая прибыль только с продаж из Instagram составила около 700 000 ₽ в месяц, а за полгода около 4,2 млн ₽. Эта же методика проверена еще на двух похожих магазинах и работает: мы знаем, какие аудитории и связки в этой нише работают, а какие нет.
Что вынесли из проекта
- Цель кампании решает все. Реклама на вовлеченность дает лайки, а на переписку и заказы дает покупателей.
- География и аудитория должны совпадать с доставкой. Реклама на весь СНГ при доставке по России просто сжигает бюджет.
- Сначала самые ходовые товары. Дешевые и популярные позиции быстрее всего показывают, что работает.
- Тестов нужно много. Из 79 кампаний работающими стали несколько, и именно они дали прибыль.
Частые вопросы
Сколько стоила заявка в рекламе шоурума женской одежды?
В рекламе на переписку в мессенджере начатая переписка по товарным кампаниям стоила около 55–79 ₽, по самым дорогим тестам до 260 ₽. Клик по ссылке в рекламе обуви обходился примерно в 4,6 ₽, а на маркетплейсе клик стоил от 1,20 до 2,32 ₽.
Почему реклама, которую настраивали раньше, не принесла продаж?
Нашлось четыре ошибки: выбрана цель «вовлеченность» вместо заказов, геотаргетинг был на весь СНГ при доставке только по России, слабые рекламные макеты и несегментированная аудитория (мужчины и женщины от 18 до 55 лет).
Как быстро пошли заказы после запуска?
На следующий день после запуска магазин получил 11 заказов с доставкой при среднем чеке около 5 000 ₽.
С какими бюджетами вы работаете?
Мы берем проекты с рекламным бюджетом от 60 000 ₽. С меньшей суммой в современном интернете сложно получить результат и честно посчитать цену заявки.