Клиент и задача
Стоматологическая клиника на 6 кресел из города-миллионника. Проблемы типичные:
- мало первичных пациентов и пациентов на ортодонтию;
- нестабильная реклама, а точнее ее почти полное отсутствие;
- низкая доходимость: люди записываются, но не приходят.
Шаг 1. Аудит и CRM
Мы разделили маркетинг на внешний (реклама, карты, соцсети) и внутренний (работа администраторов и кураторов). Внешний почти отсутствовал, внутренний требовал доработки. Первым делом подключили AmoCRM: в ней видна аналитика по менеджерам, статистика входящих обращений и вся переписка в одном окне. Коробочной стоматологической системы для этого недостаточно.
Шаг 2. Работа внутри клиники
После настройки CRM мы около недели слушали звонки и считали доходимость. По собранным данным разработали скрипты и регламенты обработки входящих обращений для администраторов. После внедрения и доработки в рабочем режиме доходимость выросла на 19%.
Шаг 3. Карты и агрегаторы
До запуска рекламы в Яндексе мы навели порядок на агрегаторах: Яндекс Карты, ПроДокторов, СберЗдоровье, 2ГИС и другие. Обычно около 60% первичных пациентов приходят именно оттуда, особенно по простым услугам вроде лечения кариеса. Итог по картам: клиника без платной рекламы заняла 1 место в выдаче и стабильно забирает 20–26% поискового трафика, цифра колеблется от месяца к месяцу.
Отдельно разместили клинику на СберЗдоровье пакетом на 3 месяца с 1 бесплатным, это обошлось около 36 000 ₽. Получили 68 лидов по 529 ₽; пришедший на прием пациент обходится в 837 ₽ (сервис сам собирает обратную связь и подтверждает визит). Дополнительно договорились о 3 месяцах бесплатного размещения. По той же схеме работали с ПроДокторов, 2ГИС, Гугл-картами и другими площадками.
Шаг 4. Реклама и посадочные страницы
Перед запуском контекстной рекламы (поиск и РСЯ) мы разработали 6 одностраничных сайтов под самые прибыльные услуги: имплантацию, виниры и брекеты. На обычном сайте клиники человек теряется среди десятков услуг и хаотично ходит по страницам. Лендинг ведет к одной цели: прочитать, снять возражения и оставить заявку. Квизы часто выигрывают в цене заявки, но качество лидов ниже: недозвоны и случайные нажатия. Хороший продающий текст отсеивает лишних людей сам.
Во ВКонтакте рекламу запустили с готовых связок, которые быстро адаптируются под конкретную клинику. Соцсети привели в порядок: вместо пугающих кадров с открытым ртом и бормашиной крупным планом делали контент, в котором человек узнает свои проблемы и сам обращается.
Итог
С 7 мая по 22 декабря 2023 года в CRM поступило 11 635 обращений. В воронке клиники 929 сделок на общую сумму около 44,9 млн ₽ (по данным CRM, это сумма всех сделок на этапах воронки).
Что вынесли из проекта
- Сначала порядок внутри. CRM, скрипты и контроль звонков повысили доходимость на 19% еще до рекламы.
- Агрегаторы дают основной поток первички. Карты и площадки врачей приносят до 60% первичных пациентов.
- Под дорогие услуги нужны отдельные лендинги. Общий сайт клиники не продает имплантацию.
Частые вопросы
Сколько стоит лид для стоматологии?
В этом проекте цена лида на СберЗдоровье составила 529 ₽, а пациент, дошедший до клиники, 837 ₽. Конверсия в контекстной рекламе обходилась в 338 ₽. Цены зависят от региона и услуги.
Как повысить доходимость пациентов до клиники?
Нужны CRM и разбор звонков: мы слушали каждый звонок неделю, посчитали доходимость и составили скрипты для администраторов. После внедрения доходимость выросла на 19%.
Нужны ли стоматологии лендинги под отдельные услуги?
Да. На обычном сайте клиники человек теряется среди услуг. Отдельный лендинг под имплантацию, виниры или брекеты ведет к одной заявке и лучше отсеивает случайных посетителей, чем квиз.
С какими бюджетами вы работаем?
Мы берем проекты с рекламным бюджетом от 60 000 ₽. С меньшей суммой в современном интернете сложно получить результат и честно посчитать цену заявки.