Шаг 1. Отдельные посадочные страницы и доказательства
Самая частая история: рекламу из Яндекс Директа и ВКонтакте льют на основной большой сайт. Получаются лиды по 4 000 ₽, и это даже не Москва и не Санкт-Петербург. Основной сайт стоит использовать под SEO, а трафик вести на отдельные страницы с понятным предложением и без заоблачных обещаний, например «процедура за 3-4 месяца при наличии имущества».
Во ВКонтакте главное место конверсии, это группа. Публикуйте как можно больше доказательств, что компания помогает людям. Компании, которая работает 2-3 года и имеет около 300 видеоотзывов, доверяют больше. Это лучше, чем неконтролируемый контент в вертикальных видео. Заполняйте раздел понятно и четко. Красный и бордовый цвета у нас показывали результат заметно хуже, чем голубой и синий.
Шаг 2. Звонит юрист, а не продавец
После заявки звонит менеджер. Опыт и цифры показали: конверсия на следующий этап выше, когда разговор ведет юрист. Люди, решившиеся на банкротство, осторожны и чувствуют, когда им продают. Нужно, чтобы человек доверился и понял, что вы хотите ему помочь.
Шаг 3. Воронка продаж с несколькими касаниями
Чем длиннее воронка, тем больше нужно касаний, и часть из них лучше сделать автоматической:
- менеджер поставил в CRM статус «недозвон»: автоматически уходят СМС и сообщение в мессенджер;
- назначена встреча: CRM отправляет напоминание с адресом и временем;
- клиент слился со встречи и перестал отвечать: запускается цепочка прогревающих сообщений.
Потеряшек, которые оставили контакты, поговорили и пропали, нужно возвращать цепочкой касаний, например в WhatsApp, на пять дней. Делайте акцент на том, что вы хотите помочь человеку решить сложную ситуацию.
Шаг 4. Не покупайте лиды у перепродавцов
Мы тестировали это вместе с двумя клиентами-юристами. Первая партия обычно небольшая, около 50 лидов. Около половины сомнительного качества, и их не заменят, потому что отбраковка делается только при покупке от определенного количества. В лучшем случае остается 2-5 лидов, с которыми можно как-то работать. Для бизнеса «как-то» не подходит.
Шаг 5. Используйте агрегаторы и карты
Это не только Авито. Среди компаний нашего города, занимающихся банкротством, а их почти сто, карточкой на картах занимаются первые шесть. Чем больше касаний, тем выше шанс получить заявку. Смотрите на каждый этап и докручивайте конверсии, а в аналитике считайте не цену за клик, а цену договора.
Что вынесли из проекта
- Основной сайт для SEO, лендинги для рекламы. Так цена лида падает.
- Доверие важнее красивого ролика. Видеоотзывы и юрист на звонке.
- Считайте цену договора. Клики и заявки не показывают прибыль.
Частые вопросы
Сколько стоит заявка на банкротство?
Если вести рекламу на основной сайт, мы видели лиды по 4 000 ₽ даже вне Москвы и Санкт-Петербурга. С отдельными посадочными страницами цена падает. Но в аналитике важнее считать цену договора, а не заявки.
Нужно ли покупать лиды у лидорубов?
Мы тестировали это с двумя клиентами-юристами. Около половины первой партии из 50 лидов было сомнительного качества, и заменить их не соглашались. В лучшем случае оставалось 2-5 рабочих лидов.
Кто должен звонить клиенту после заявки?
Лучше юрист. По нашим цифрам конверсия на следующий этап выше, когда разговор ведет юрист, а не менеджер по продажам.
Какие цвета лучше для сайта по банкротству?
Голубой и синий у нас работали заметно лучше, чем красный и бордовый.