Клиент и задача
Владелица магазина женской одежды пришла по рекомендации. Реклама работала, но заявок почти не было, а деньги на нее тратились. Мы обсудили положение, поставили цели и провели маркетинговый аудит. Главная проблема нашлась сразу: слишком мало лидов.
Что мы сделали
- Запустили готовую систему под товарку. Она решает проблему, когда люди смотрят рекламу, но не пишут. Заявки пошли через три дня.
- Довели обработку диалогов. Поговорили с менеджерами и убрали две частые проблемы: долгий ответ (долгим считается даже 15 минут) и отсутствие дожима, когда продажа не доходила до оплаты.
- Перенесли продажи во ВКонтакте. В марте основной канал, Instagram, закрылся. Мы научили менеджеров вести группу, набрали аудиторию и собрали доверие с нуля. Первые полтора месяца были тяжелыми.
- Подключили базу. Контакты из группы, соцсетей и CRM использовали для персональных рассылок. С 1С и CRM предложения собираются просто: смотрим покупки и считаем, кому что предложить.
Результат
В Instagram оплатившие покупатели обходились от 92 до 112 ₽. После переезда во ВКонтакте на второй месяц пошли регулярные заказы. Каждый месяц владелица и директор направления смотрели сводную таблицу по потраченным и заработанным деньгам, на ее основе мы дорабатывали предложения.
Что вынесли из проекта
- Сначала заявки, потом продажа. Пока люди не пишут, докручивать скрипты менеджеров рано.
- Скорость ответа решает. Покупатель пишет сразу в несколько магазинов, выигрывает тот, кто ответил первым.
- Один канал рискованно. Когда основной канал пропал, продажи удалось сохранить, потому что у магазина была своя база контактов.
Частые вопросы
Почему реклама магазина одежды не окупается?
Чаще всего причина в слабом предложении: реклама ничем не отличается от остальных, и люди не пишут. В этом проекте помогла система, которая решает именно проблему отсутствия обращений, а после нее мы докрутили скорость ответа менеджеров.
Сколько стоил покупатель в этом проекте?
В Instagram оплатившие покупатели обходились от 92 до 112 ₽. Стоимость в других каналах и в разные сезоны отличается.
Реально ли продавать одежду во ВКонтакте?
Да, но на старте нужно время. В этом проекте первые полтора месяца ушли на обучение менеджеров вести группу и набор аудитории, а на второй месяц пришли регулярные заказы.
Нужна ли CRM магазину одежды?
Да. CRM и 1С позволяют делать персональные рассылки по базе и считать, на что люди реагируют. Это дает продажи без новых затрат на трафик.