100 вопросов для упаковки бизнеса

Что такое упаковка бизнеса

Упаковка бизнеса: это описание того, что вы продаете, кто за этим стоит и почему вам можно доверять, на языке, который понимает клиент. Пока вы не ответили на эти вопросы письменно, сайт, реклама и коммерческое предложение собираются на ощупь. Когда ответы есть, из них за один вечер складываются оффер, структура сайта, истории для постов и аргументы для отдела продаж.

Как пользоваться списком

• Отвечайте письменно. Заведите один документ и пишите ответы по порядку, пока они не станут конкретными: с цифрами, названиями и примерами.
• Не пропускайте неудобные вопросы. Про недостатки, возражения и конкурентов отвечать труднее всего, а пользы от этих ответов больше всего.
• Подключайте других людей. На вопросы о клиентах и сервисе лучше ответят менеджеры, на вопросы о продукте: технологи и мастера.
• Если ответа нет, так и пишите. Пустое место в ответе показывает, чего в вашем бизнесе не хватает для доверия: отзывов, цифр, историй.

100 вопросов

Вопросы о продукте (товаре или услуге)

1. Что вы продаете? Зачем и в какой ситуации это покупают?
2. Какую проблему в жизни или в бизнесе ваш продукт решает?
3. Почему клиенты покупают именно ваш продукт?
4. Расскажите, как устроен продукт. Из каких частей он состоит?
5. Каков принцип работы продукта?
6. Распишите по этапам или по логическим элементам вашу услугу.
7. Сравните товар или услугу с аналогами. Честно укажите преимущества и недостатки.
8. Как выглядит упаковка и дополнительные материалы, которые идут с основным товаром или услугой? (инструкции, буклеты, запчасти, подарки, отчеты и т.д.)
9. Расскажите все, что знаете по каждому из этапов жизненного цикла:
   • из какого сырья и материалов производится товар;
   • где, кем и как он изготавливается;
   • как продукт хранится на складе;
   • что можете сказать про выкладку на полках в торговом зале или на сайте;
   • как происходит эксплуатация и использование клиентом, есть ли на этом этапе позитивные или негативные моменты;
   • нужно ли утилизировать товар и что можно сказать про стадию после использования.

Вопросы о компании в целом

10. Как называется компания? Почему так?
11. Дайте несколько формулировок сферы деятельности.
12. Покажите сайт и все рекламные материалы компании.
13. «Разрежьте» свой бизнес:
    • по направлениям товаров и услуг;
    • по клиентским категориям;
    • по регионам и странам;
    • по каналам продаж;
    • добавьте свой критерий.
14. Как появилась идея? Что привело вас в этот бизнес?
15. Расскажите историю по шагам и вехам развития.
16. Представьте компанию в цифрах (год или месяц начала существования):
    • оборот и прибыль;
    • количество товара в ассортименте;
    • количество проданных единиц;
    • количество клиентов;
    • количество офисов и франшиз;
    • количество наград;
    • количество посетителей сайта, просмотров блога и т.д.
17. Цифры масштаба: километры проводов, литры выпитого, тонны сырья, миллионы человеко-часов, тысячи миль перелетов, сотни эскизов, терабайты исходников.
18. Цифры времени: время установки и монтажа, время производства, сроки гарантии, время доставки такси или пиццы.
19. Кто, по-вашему, главные конкуренты за бюджет ваших клиентов?
20. Внедрены ли в компанию системы автоматизации бизнеса (CRM, ERP, KPI, BI)?

Вопросы о лице компании

21. Кто является лицом или лицами компании? (основатели, топ-менеджмент)
22. Как зовут?
23. Откуда родом?
24. Семейный статус.
25. Предки и род (семейное дело).
26. Образование: общее и специальная подготовка.
27. Карьера: опыт в данной сфере и в других сферах.
28. Кто учитель? (известный мастер)
29. Какая «профессиональная школа»? (компания-эталон)
30. Личные награды и достижения, в том числе непрофессиональные.
31. Расскажите историю появления компании.
32. Ключевые проекты, которые делал.
33. Хобби и увлечения.
34. Другие бизнесы и проекты.
35. Участвует ли каким-то образом в социальной, культурной и политической жизни?
36. Занимается ли благотворительностью?
37. Имеет ли ученую степень, публикации, занимается ли научно-преподавательской деятельностью?

Вопросы о людях и команде

38. Кто ключевые люди в команде? (имена и должности)
39. Дайте краткую справку о каждом: биография, опыт, знаковые проекты и клиенты.
40. Как выглядит организационная структура?
41. Сколько человек работает в каждом отделе?
42. Как выглядит схема взаимодействия с клиентом? Кто и как работает над клиентом, кто с ним общается, кто участвует в проектах и на каких стадиях.
43. Какие требования вы выдвигаете к работникам (сертификаты, лицензии, профессиональное образование, физическая подготовка, возраст, этические принципы)?
44. Как ваша компания развивает и обучает своих сотрудников?

Вопросы о клиентах, опыте и портфолио

45. Какие типы или категории клиентов с вами работают?
46. Есть ли у вас клиенты-звезды? (люди и организации)
47. Расскажите про свои самые значимые проекты и достижения:
    • самый дорогой проект;
    • самый масштабный проект;
    • самый известный проект;
    • самый необычный проект;
    • самый сложный проект.
48. Сотрудничали ли вы когда-либо с государственными структурами?
49. Какие вопросы задают вам клиенты чаще всего?
50. Какие самые частые клиентские сомнения, страхи, стереотипы, возражения?
51. Какая основная боль и проблема есть у ваших клиентов?
52. Что именно в вашем предложении цепляет клиентов больше всего?
53. Можете ли вы хотя бы примерно оценить, сколько денег вы сэкономили для своих клиентов или помогли дополнительно заработать?

Вопросы о сервисе и условиях

54. Распишите основные этапы работы с клиентом от первого обращения до получения вами денег и выполнения работ.
55. Расскажите, как вы сопровождаете клиента после покупки.
56. Опишите самые удачные акции, которые вы проводили.
57. Дарите ли вы своим клиентам подарки и в каком случае?
58. Опишите свою доставку.
59. Внедрена ли в вашей компании программа лояльности (карты, накопительные скидки, бонусные баллы, подарки и т.д.)?
60. Расскажите про финансовые условия работы: предоплата, рассрочка, отсрочка первых выплат, товарные кредиты, скидки, товар на реализацию, выкуп неликвида и т.д.
61. Как вы собираете обратную связь от клиентов?
62. Как вы контролируете качество?
63. Как вы работаете с претензиями и рекламациями?
64. Сформулируйте 3-5 непродуктовых причин, почему объективно выгоднее покупать у вас, а не у конкурентов.
65. Есть ли в вашем бизнесе понятие «легкого входа» или бесплатного первого шага для клиента?

Вопросы о социальных доказательствах

66. Сколько клиентов насчитывает ваш бизнес?
67. Есть ли у вас награды и регалии (премии, рейтинги, грамоты, медали, кубки, благодарственные письма)?
68. Какие о компании или от компании существуют публикации? (экспертные комментарии, интервью, жюри в телешоу, авторские колонки, статьи)
69. Продаются ли книги, написанные ключевыми людьми вашей компании?
70. Имеет ли компания лицензии, разрешения и сертификаты, подтверждающие квалификацию?
71. Посещаемость сайта, количество подписчиков в социальных сетях, количество зарегистрированных пользователей.
72. Количество отзывов на сайте и особенно на сторонних ресурсах.
73. Доля постоянных клиентов и клиентов, пришедших по рекомендации, в общей структуре выручки.
74. Является ли компания членом ассоциаций, гильдий и других профессиональных объединений?
75. Владеет ли компания зарегистрированными патентами и авторскими правами на собственные разработки?
76. Организует ли ваша компания значимые профессиональные события (выставки, конференции, школы, семинары, роадшоу, презентации, церемонии)?

Вопросы о внутренней кухне

77. Опишите основные этапы производственного процесса.
78. Что делается на каждом этапе?
79. Результат каждого этапа?
80. Сколько человек занято на каждом этапе?
81. Сколько времени длится каждый этап?
82. В чем преимущества вашей технологии производства перед конкурентами?
83. Есть ли у вас ручное производство отдельных элементов?
84. Как вы контролируете качество выпускаемой продукции?
85. Покажите и расскажите про ваш офис (магазин, ресторан и т.д.).
86. На каком оборудовании вы работаете?
87. Есть ли у вас собственный софт?
88. Есть ли у вас знакомые поставщики и подрядчики?
89. Какие традиции и правила существуют в вашей компании?
90. Есть ли у вас своя служба безопасности?
91. Есть ли у вас свой брендированный транспорт?
92. Можете ли вы показать свою брендированную сувенирную продукцию?
93. Есть ли у вас свой внутренний сайт, журнал, бюллетень?

Вопросы о деталях и мелочах

94. Используете ли вы уникальные материалы?
95. Владеете ли вы уникальными технологиями и методиками?
96. Можете ли вы разобрать продукт или услугу и описать их?
97. Работают ли с вами уникальные, единственные в своем роде специалисты?
98. Раскройте секреты, ноу-хау и нюансы, которые больше никто не использует.
99. Укажите те детали и мелочи в продукции или услуге, по которым можно судить о безупречном качестве.
100. Чем обеспечивается это качество, за счет чего?

Что делать с ответами

Из ответов на первые блоки собирается оффер: что вы продаете, кому и чем отличаетесь. Ответы о клиентах и возражениях превращаются в заголовки и блок «Частые вопросы» на сайте. Цифры, награды, отзывы и публикации идут в раздел доказательств, а внутренняя кухня и мелочи дают контент для постов, историй и видео.

Частые вопросы